| Побуждение адресата к действию
Правило 1. (правило Гомера). Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее эффективен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный. Из этого правила вытекает, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: обнаружив их в процессе подготовки к беседе, не используйте их совсем. Вреда от них намного больше, чем пользы.
Лицо, принимающее решение (ЛПР), всегда уделяет большее внимание слабостям в ваших аргументах: ведь, приняв положительное решение, оно берет на себя и ответственность. Не количество аргументов решает исход дела, а надежность их. Не следует начинать с просьбы, надо начинать с аргументов. Ведь просьба без аргументов означает их отсутствие, в этом случае не стоит рассчитывать на успех.
Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для одних людей может быть сильным, а другим представляется слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения ЛПР. Помогает в этом эмпатия к убеждаемому и другие правила из блока «Сбор информации об адресате», позволяющие выбрать эффективные мишени и приманки.
Начав с сильных аргументов, убеждающий вызывает аттракцию адресата (слабые аргументы, наоборот разрушают аттракцию, а именно таковые запрещено употреблять правилом Гомера). Последний самый сильный аргумент побуждает адресата к желательному для инициатора решению.
Наши советы сводятся к следующему:
1. Не нарушайте ни одного из «запрещающих» правил. Используйте 1—2 «активных» правила. «Запрещающими» мы называем правила, нарушение которых может свести на нет весь процесс убеждения или по крайней мере ослабить его. Это правила, содержащие частицу «не». См. также замечание к правилу Гомера о недопустимости использования слабых аргументов. «Активными» являются правила, применение которых усиливает позицию убеждающего. Сюда относятся все правила, не содержащие запретов (Гомера, Сократа, проявления эмпатии и др.).
2. Если вопрос в принципе неразрешим, то нечего и копья ломать. Но даже в этом случае изложенные выше правила могут оказаться полезными.
3. Правило проявления эмпатии поможет определить границы решаемости или нерешаемости вопроса. Поставив себя на место ЛПР, спросите себя, согласились бы сами с предлагаемым. Очень часто такой подход позволяет заменить цель убеждения на реально достижимую.
4. Спрашивайте, а не утверждайте. Интересуясь мнением убеждаемого, мы удовлетворяем его потребность в уважении, способствуя тем самым возникновению аттракции. Будучи хорошим слушателем, мы найдем аргументы, наиболее убедительные именно для данного человека. Став благодаря всему вышесказанному приятным собеседником, мы обеспечим более лояльное отношение к своим аргументам. Вопрос задает направление мысли вопрошаемого, но не так навязчиво, как прямое утверждение. При всем этом точно поставленный вопрос может быть самым сильным аргументом.
5. Используйте «словесный динамит». Чтобы все аргументы были услышаны, необходим высокий уровень внимания собеседника. Привлечь внимание и удержать его непросто. Одно из эффективных средств достижения этого — неожиданные заявления, «словесный динамит». Например: «На вашем месте первой моей мыслью, вероятно, было бы выбросить эти предложения не читая в мусорную корзину. Но вдруг в них есть что-то полезное для вас?»
6. Запоминайте наиболее сильные свои аргументы. Поскольку аргументация приводится обычно «без бумажки», сильные аргументы всегда следует держать в памяти. Как и ключевые слова, они могут стать каркасом убедительной речи. Другое назначение ключевых слов — эмоциональное воздействие на собеседника. Заранее подберите хотя бы несколько слов, которые благотворно подействуют на слушателя, и обязательно произнесите их. Найти такие слова поможет эмпатия к собеседнику и внимательное выслушивание всего, что тот говорит. Способствует запоминанию ключевых слов их предварительная запись. Дайте понять, что идею вы почерпнули у собеседника. Тем самым вы повышаете статус собеседника. Это сильное средство создания аттракции. К своим идеям люди относятся более бережно, чем к чужим. Если ничего достойного внимания собеседник не говорил, а «вытягивать» из него что-либо стоящее было бы неестественным, то, поговорив на интересующую вас тему, вы можете сообщить, что его рассуждения навели вас якобы (только что) на следующую мысль. В этом случае вместо «авторства» предлагается соавторство. Нередко это бывает достаточным, чтобы склонить собеседника к своей точке зрения.
7. Боритесь с основным доводом «против». «Громя» второстепенные доводы, мы без пользы теряем время. Пока не будет опровергнуто главное возражение, собеседник остается непоколебимым. Поэтому начинать опровержение необходимо с основного довода против вашего предложения. Основной довод можно распознать по следующим признакам: его произносят более эмоционально, о нем в основном и говорят. В случае сомнений можно уточнить у оппонента, какое из его возражений главное.
8. Если вас перестали слушать... Можно остановиться на полуслове, это непроизвольно привлекает внимание. Говорить «в пустоту» — значит, принижать свой статус, проявлять неуважение к себе. Тогда вряд ли кто будет считаться с вами. Кроме того, сильных аргументов обычно не так уж и много, — так что крайне важно, чтобы они не прошли мимо ушей слушателя. Другой прием — резкая перемена темы. Блестящий пример этого дал наиболее известный греческий оратор — Демосфен. Выступая в суде и видя, что судьи перестали слушать его, он вдруг начал рассказывать о некем юноше, нанявшем осла с погонщиком. День был жаркий, и седок, спешившись, прилег отдохнуть в тени, отбрасываемой ослом. Погонщик возразил: он, мол, отдал внаем только осла, а не его тень. Тут Демосфен умолк, но судьи попросили его закончить рассказ. Тогда он воскликнул: «Басню о тени осла вы готовы слушать, так выслушайте же и дело, которое должны рассудить!»
9. Будьте немногословны. Вот ориентир: старайтесь высказать все за время горения спички. Конфуцию принадлежат слова: «Кто много стреляет еще не стрелок; кто много говорит, тот не оратор».
10. Найдите подход к собеседнику. Универсальный подход — использовать увлечения, хобби собеседника. Разговор о его увлечениях, пристрастиях — открытые врата в душу человека. Для этого, правда, нужна подготовка. Во-первых, предварительно разузнать об увлечениях. Во-вторых, подготовиться по этой теме, чтобы суметь не только завести разговор, но и поддержать его. Говоря в русле интересов, мы легко становимся приятными собеседниками, и соответствующее правило становится нашим помощником.
11. Подкрепите слова инсценировкой. Действия более выразительны, нежели слова. Вспомним китайскую пословицу: «Лучше один раз увидеть, чем тысячу раз услышать».Например, говоря о чрезмерности требований, можно проиллюстрировать это, согнув линейку: еще усилие — и она сломается.
12. Иногда полезно помолчать. Один из наиболее знаменитых ораторов Древнего Рима Цицерон говорил: «Молчание — это искусство, но еще и красноречие». Эти слова, сказанные 2000 лет назад, не утратили своего значения и до сегодняшнего дня. У этого высказывания есть два аспекта. Молчание может быть ответом, не менее красноречивым, нежели, слова. Краткое молчание (пауза) помогает обратить внимание на последующие слова. И наконец, об умении держать язык за зубами: «Боже, помоги мне молчать, пока не буду знать, что говорить». Это слова из утренней молитвы одного из великих людей.
Советы и предостережения.
Когда и как часто применять правила убеждения? Когда к этому вынуждают обстоятельства, а практически всегда. Это позволит не только не забывать их, но и довести до автоматизма их применение, а главное — выполнять их технично. Достигнуть этого можно только тренировкой. Пусть вас не смущает, что первые ваши опыты потребуют некоторого дополнительного времени на подготовку к важным для вас встречам и беседам — время это окупится сторицей! Очень важно после каждого серьезного разговора проанализировать причины его исхода: обычно удается обнаружить свои успехи, а главное — промахи, что, конечно же, не менее важно.
Что противопоказано в применении указанных правил? Механистическое, бездумное их использование. Еще Петр Великий одним из знаменитых своих наставлений предостерегал: «Не держись устава, аки стенки. В каждом случае надо и голову приложить». Предположим, вы подготовились начать разговор по правилу Сократа: задали два вопроса, на которые, по вашим расчетам, собеседник ответит «да». Но настроение у того оказалось настолько плохим, что он говорит эти «да» с таким видом, будто жабу проглотил. Ясно, что норадреналин так бушует в его крови, что решение важного для вас вопроса лучше перенести на другое время.
Или противоположная ситуация: войдя в кабинет, вы видите, что руководитель в превосходном настроении — приступайте к главному своему вопросу, не теряя ни секунды.
«Прилагать голову» оказывается весьма продуктивным занятием. На пути самостоятельного овладения приемами убеждения есть одна трудность, преодолеть которую в одиночку непросто: не спросишь руководителя, почему он вам отказал? То ли вы не смогли его убедить, то ли вопрос в принципе неразрешим по неизвестным вам причинам. Остается всякий раз теряться в догадках об истинных причинах неудачи. Так что будьте готовы к тому, что освоение приемов убеждения потребует немалого времени. Тренинг, тренинг и еще раз тренинг!
Поделитесь с Вашими друзьями: |
