Объектом исследования



страница15/15
Дата01.05.2018
Размер0.87 Mb.
Название файлаупр. маркет. печать.doc
1   ...   7   8   9   10   11   12   13   14   15
n – количество экспертов;

m – число рассматриваемых приз䐽аков;

– коэффициент важностиРi-го признака, определяемы по правилу:
Ј=

Для упрощения принято, что вс␵ приطна␺䐸 име鐵т одинаковую важность и k=1. В оценке участвовало десять экспе⑀тᐾв, такимဠобразом n =10, а m=12.

Рассчитаем по формуле 1 следующие пороговые числа:

bмин=0,2 – соответствует случаю полного не проявления всех признаков;

bсл=0,3 – соответствует случаю слабого проявления всех признаков;

bнп=0,4 – соответствует случаю не полного проявления всех признаков;

bмакс=0,5 – соответствует случаю полного проявления всех признаков.

Т
(2)


еперь по формулам:

b1=bмин+0,75(bсл-bмин)

b
(3)
ср=0,5(bмин+bмакс)

b
(4)


2=bнп+0,25(bмакс-bнп)

рассчитаем пороги b1=0,275, bср=0,35, b2=0,425 и вынесем рассчитанные пороги на рисунок 13. Степень готовности компании к стратегическому управлению следует оценивать как:



  • очень высокая, если полученный результат попадает в диапазон b2 – bмакс;

высокая, если полученный результат попадает в диапазон bср – b2;

  • умеренная, если полученный результат попадает в диапазон b1 – bср;

  • низкая, если полученный результат попадает в диапазон bмин – b1.

Ниже в таблице приведен результат обобщенной оценки менеджерами компании ООО «Вернисаж» готовности к стратегическому управлению по двенадцати перечисленным признакам.

Таблица 9 – Готовность ООО «Вернисаж» к реализации маркетинговой стратегии

Проявляющиеся признакиОценка степени проявления признакаОпределенность миссиипроявляется не полностьюОпределенность целей и стратегии предприятияпроявляется слабоНаличие отлаженного механизма сбора, анализа и обработки маркетинговой информациипроявляется слабоРабота по повышению конкурентоспособности предприятияпроявляется не полностьюАдаптируемость предприятия к открывающимся возможностямпроявляется слабоОриентированность текущего управления на выполнение стратегических задач предприятияне проявляетсяОрганизационное разделение задач стратегического управления от задач оперативного управленияпроявляется слабоНаличие штабных подразделений, осуществляющих внутрифирменное консультирование по вопросам стратегического развитияне проявляетсяПриглашение сторонних консультантов для решения неспецифических задачпроявляется не полностьюПостоянное информирование персонала о стратегических целях и планах предприятияпроявляется слабоВысокий уровень корпоративной культурыпроявляется не полностьюНаличие на предприятии эффективно работающего маркетингового подразделенияпроявляется слабоИтоговый рейтинг0,3154

Полученный в таблице 8 итоговый рейтинг вынесем на рисунок 10.




Рисунок 10 – Шкала оценки готовности компании к реализации маркетинговой стратегии


На основании полученной оценки степени готовности предприятия можно сделать следующий вывод: ООО «Вернисаж» в целом готова к формированию единой службы маркетинга, на которую будут возложены обязанности по подготовке структуры ООО «Вернисаж» и персонала к реализации маркетинговой стратегии, а во-вторых, к реализации самой маркетинговой стратегии.

Нами предлагается четыре пути совершенствования управления маркетинговой деятельностью ООО «Вернисаж»:

Создание единой маркетинговой службы;

Программа продвижения товара;

Применение методики эффективного управления ассортиментом товарной группы как средство увеличения продаж;

Применение практических методов разработки и анализа товарной стратегии предприятия на основе внутренней вторичной информации (на основе классической матрицы БКГ).

Рассмотрим каждое направление более подробно.

Создание единой маркетинговой службы на предприятии

На сегодняшний день управлением маркетинга на предприятии занимается один человек. С учетом того, что объемы продукции, ее номенклатура, количество поставщиков и лиц взаимодействующих с предприятием огромное количество, то становится ясно, что усилий одного человека явно недостаточно. В обязанности маркетолога входит лишь контроль за соблюдением заключенных между местными предприятиями договоров.

То есть все функции маркетолога заключаются в том, что ему поступают копии договоров заключенных между предприятиями полиграфии, рекламными предприятиями, различными СМИ, четкое соблюдение которых он обязан проверить и о результатах сообщить руководителю.

Обобщая, можно сделать вывод, что как таковые решения по поводу проведения маркетинговых мероприятий выполняют лишь координационную функцию маркетолога на исследуемом предприятии.

С методологической точки зрения, причиной всех приведенных недостатков и упущений является недопонимание и игнорирование руководством ООО «Вернисаж» роли и места маркетинга и маркетинг-менеджмента в управлении предприятием. Главным и решающим мероприятием по преодолению сложившейся ситуации должно быть формирование единой службы маркетинга, состоящей из специалистов–маркетологов достаточно высокой квалификации.

В процессе подбора специалистов во вновь формируемую службу маркетинга, следует обратить достаточно большое внимание профессиональной подготовке и универсальности навыков новых сотрудников. Созданной службе маркетинга кроме чисто маркетинговых проблем придется решать вопросы, связанные с перераспределением функциональных обязанностей и структурных взаимоотношений внутри предприятия, вести разъяснительную работу среди сотрудников о роли и месте маркетинга в современной рыночной экономике.

Следует принять во внимание то факт, что создание единой службы маркетинга на предприятии, достаточно затратное и длительное мероприятие. Если политика руководства компании в этом направлении будет двойственной и непоследовательной, то директору по маркетингу компании придется не раз отстаивать целесообразность и необходимость тех или иных мероприятий. Наверняка, у большинства сотрудников компании доминирующим является стереотип о том, что об эффективности мероприятий можно судить только по их сиюминутной экономической эффективности. Поэтому рекомендуется в качестве первых мероприятий, проводимых новой службой маркетинга, мероприятия по рекламе и стимулированию сбыта.

Приоритет, организация и грамотное проведение мероприятий по рекламе и стимулированию сбыта позволит компании существенно увеличить собственный валовой доход, а службе маркетинга – «оправдать» собственную необходимость и эффективность, и покрыть первичные расходы на собственное формирование и содержание.

Таким образом на наш взгляд, исследуемому предприятию в первую очередь необходимо создать независимую единую службу маркетинга, которая будет самостоятельно формировать, реализовывать, контролировать и корректировать ход выполнения маркетинговой программы. Это позволит более оперативно и эффективно выполнять предприятием маркетинговые функции.

Программа продвижения товара

Задача любой торгового предприятия – сделать так, чтобы оно было узнаваемо. Это и является целью продвижения товара на рынок. В предлагаемую программу продвижения входит мобильный маркетинг, как одно из новых направлений стимулирования сбыта, в частности это sms-рассылка с информацией об акциях; наружная реклама – размещение стикеров в салонах маршрутных такси; навигация – размещение информационных щитов на территории города Ставрополя; полиграфия – рассылка листовок и каталогов; Анкетные опросы; СМИ, в том числе реклама на ТВ, радио и печатной прессе; программы лояльности, в рамках которых будет функционировать система бонусов за покупки и раздача подарков, а также проведение лотереи.

Применение методики эффективного управления ассортиментом товарной группы как средство увеличения продаж

Один из основных факторов повышения эффективности работы ООО «Вернисаж» это ассортимент товара. Предлагаемая методика позволяет формировать ассортимент товара в зависимости от покупательского спроса в течении рабочего дня. То есть таким образом формировать ассортимент предлагаемого товара, чтобы наиболее полно охватить весь целевой рынок во всех ценовых категориях.

Применение практических методов разработки и анализа товарной стратегии предприятия на основе внутренней вторичной информации (на основе классической матрицы БКГ)

Предлагаемый способ построения стратегической матрицы (наподобие классической матрицы Бостон Консалтинг Групп), основан исключительно на внутренней (т.е. наиболее достоверной и практически бесплатной) информации предприятия. Единицей анализа выступает «группа продукта», характерными параметрами - К - удельный вес группы в объеме сбыта и Т - удельный вес группы в темпе изменения объемов сбыта (по линейному тренду). Модифицированная матрица может использоваться в процессе стратегического анализа и планирования продуктовой программы (товарного ассортимента), а также в процессе контроллинга.


3.2. Формирование комплекса маркетинга ООО «Вернисаж»


В системе планирования деятельности предприятия комплекс маркетинга был назван методом (моделью) «4Р»: товар; цена; распределение; продвижение. Варьирование факторами (инструментами) маркетинга-микса позволяет найти оптимальное их соотношение для решения конкретной тактической или стратегической задачи маркетинга.

С проблемой комбинации этих инструментов политики сбыта связаны различные теории. Изначально идея исходила из теории предпринимательства, когда под влиянием ценовой теории цены или объемы сбыта исследовались как переменные политики сбыта. Несколько позднее в теорию анализа стали вводить такие параметры, как качество продукта и затраты, связанные с продажей товара. Одновременно обосновывались предпосылки для разработки теории промышленного производства как базы формирования инструментария сбытовой политики. Вторым источником для анализа проблем комбинаций инструментария сбытовой политики является теория поведения потребителя. Исходной идеей здесь выступает не столько неоклассическая теория домашнего хозяйства, сколько теория принятия решений потребителей о покупке.

При этом стали исходить из определенного класса продукта, типологии поведения покупателей и анализа процесса покупки. Появились новые перспективы для целевого использования инструментов политики сбыта. Важную роль при этом играла концепция сегментации рынка. Дальнейший синтез экономических и научно-поведенческих основ привел к становлению теории маркетинга. Эта теория при анализе маркетинга-микса поставила в центр научной значимости все структуры организации, а не только отдел сбыта. В рамках этой теории главным стало прежде всего то, как можно благодаря планированию, координации и контролю всех ориентированных на рынок мероприятий обеспечить длительное удовлетворение потребностей покупателей и долгосрочные цели предприятия.

В настоящее время в развитых странах с рыночной ориентацией экономики концепция маркетинга-микса («4Р») считается ограниченной, хотя и включает элементы и функции, которые существенны и являются составными частями маркетинговой деятельности. Делались попытки ввести в структуру маркетинга-микса дополнительные элементы, например, люди («people»). В 1986 г. Ф.Котлер добавил паблик рилейшнз («public relations») и политику («politics»), тем самым расширив модель «4Р» до «6Р».

В наиболее часто употребляемой форме маркетинг-микс включает четыре субмикса маркетинга. Это — товарный микс; договорный микс; коммуникативный микс; распределительный микс (рисунок 8). Каждый субмикс включает самостоятельный комплекс мероприятий, проведение которых формирует соответствующую политику в сфере маркетинга. Например, товарный микс формирует товарную политику, которая включает все взаимосвязанные с товаром мероприятия, способствующие наиболее полному признанию товара у потребителя. Такими мероприятиями могут быть: дизайн, проектирование или разработка продукта, его оформление, качество продукта, упаковка, именная политика, обслуживание покупателей, политика гарантийного обслуживания, диверсификация товара, вариация товара, ассортиментная политика и т.д.


Рисунок 11 – Схема структуры маркетинга-микса для ООО «Вернисаж»




Рисунок 12 – Схема взаимодействия маркетинга-микса

Рассмотрим инструменты маркетинга для ООО «Вернисаж» в виде таблицы

Таблица 11 – Возможные инструменты маркетинговой политики ООО «Вернисаж»

Товарная политикаДоговорная политикаРаспределительная политикаКоммуникативная политикаДизайн товараЦеновая политикаАнализ и выбор каналов распределения товараОрганизация взаимодействия оферента с субъектами системы маркетингаКачество товараСистема скидок и надбавокМаркетинг-логистикаПланирование и организация бизнес- коммуникацийФирменная политикаУсловия поставки товара и его оплатыПолитика местонахождения потребителей и рынковРекламаПолитика дифференциации товараКредитная политикаПолитика поставокСтимулирование продажПолитика вариации товараПолитика рекламных ценПолитика складирования готовой продукцииПрямая рекламаАссортиментная политикаПолитика дифференциации ценВыбор посреднических организаций по распределению товара

Договорная политика ООО «Вернисаж» предполагает проведение мероприятий, благодаря которым осуществляются согласование условий акта купли-продажи товара и оформление этого акта в виде контракта. К таким мероприятиям, как правило, относят ценовую политику, систему скидок и надбавок, условия поставки товара и его оплаты, а также кредитную политику.

Распределительная политика ООО «Вернисаж» должна осуществляться в целях своевременной поставки товара с места его изготовления к получателю. Она проводится благодаря таким мероприятиям, как анализ и обоснование каналов сбыта, маркетинг-логистика, политика торговли, политика средств сбыта, политика размещения производительных сил, политика местонахождения потребителей и рынков, политика поставок, политика складирования готовой продукции и т.д.

Задача коммуникативной политики ООО «Вернисаж» — организация взаимодействия предприятия — изготовителя продукции со всеми субъектами маркетинговой системы для обеспечения стабильной и эффективной деятельности по формированию спроса и продвижению товаров и услуг на рынок с целью удовлетворения потребностей покупателей и получения прибыли. Эффективная коммуникативная политика базируется на таких мероприятиях, как планирование и организация бизнес-коммуникаций, т.е. взаимоотношений с партнерами, конкурентами и потребителями, реклама, стимулирование сбыта, организация связи с общественностью и личная продажа.

Цели и результаты применения субмикса маркетингового инструментария ООО «Вернисаж» различаются в зависимости от вида проводимой политики маркетинга. Например, целью товарной и договорной политики является создание предложения для рынка. Задача распределительной политики — представление, обеспечение готовности реализации этого предложения на рынке, а задача коммуникативной политики состоит в создании известности предложению на рынке и в формировании положительного имиджа товара и предприятия (рисунок 10).

Рисунок 13 – Интеграция целей инструментария маркетинга

ООО «Вернисаж»

Маркетинг-микс, являясь комплексной программой мероприятий по продвижению товаров и услуг от ООО «Вернисаж» до конечного потребителя, выступает как инструмент оптимального размещения ресурсов в системе планирования маркетинга и менеджмента. При этом осуществляется постоянное согласование спроса и предложения товара на рынке с помощью маркетинговых исследований и контроля соответствия действительных показателей предпринимательской деятельности плановым установкам.

При разработке маркетинга-микса необходимо учитывать следующие принципы:

• принцип последовательности, который требует согласования каждой переменной величины с другими переменными. Так, например, высокое качество товара ООО «Вернисаж» должно сопровождаться качественной рекламой, качественным обслуживанием;

• принцип взвешенного подхода, который предполагает исследование и учет чувствительности рынка к постоянно меняющимся переменным конъюнктуры рынка. При этом, уделяя внимание важнейшим переменным, нельзя не учитывать и другие переменные. Например, если рынок чувствителен к качеству товара, то в рекламе целесообразно дать развернутую характеристику качественных преимуществ товара;

• принцип учета изменения расходов предпринимательских единиц, который требует соблюдения бюджетной дисциплины и комплексности в планировании структуры маркетинга-микса. Рациональность и разумное сочетание инструментов маркетинга для каждой конкретной ситуации на рынке могут быть залогом эффективного использования оборотных средств и вложенного капитала предприятия. Поэтому для каждого сочетания инструментов маркетинга-микса следует определить зависимость изменения объемов продажи от затрат на маркетинг, а также планировать калькуляцию затрат по всей структуре маркетинговых мероприятий.

На функцию товарного оборота и прибыли влияют различные факторы и их сочетание в маркетинге-миксе.

3.2. Расчет экономической эффективности комплекса маркетинга ООО «Вернисаж»


Анализируя деятельность ООО «Вернисаж», можно сделать следующий вывод - предприятие имеет будущее и способно конкурировать. Работая в области товарной политики, ООО «Вернисаж» стремится повышать конкурентоспособность реализуемой продукции путем ее качественных характеристик и оптимизации товарного ассортимента.

Анализируя свои позиции, предприятие решает вопрос о собственном позиционировании, однако, ООО «Вернисаж» необходимо более настойчивое предложение самих товаров и его имиджа, которое позволит целевому сегменту рынка: четко понять содержание предложения и репутацию предприятия и понять ее отличие (преимущество) от конкурентов. Позиционирование даст возможность определить характер восприятия предприятия целевыми покупателями. Но для определения положения товара на рынке необходимо понимание того, как потребители, к которым ООО «Вернисаж» обращается, определяют для себя ценность, на чем основывается их выбор с учетом предложения конкурентов, оценивать внешнюю среду предприятия.

Формирование мероприятий комплекса маркетинга целесообразно начать с товарной политики. Рассмотрим возможные мероприятия товарной политики ООО «Вернисаж».

Таблица 12 – Мероприятий товарной политики ООО «Вернисаж»

Товарная политикаДизайн товараОбеспечить возможность пошива по индивидуальным заказам и лекаламКачество товараОбеспечить качество товара за счет использования более качественных материаловФирменная политикаНеобходимо продвигать продукцию именно под маркой «Вернисаж» и обеспечивать ее узнаваемостьПолитика дифференциации товараНеобходимо проводить дифференциацию товара за счет добавления в товарный ассортимент продукции для банков, офисов и производственных FеховПолитика вариации BовараНеобх>димо расш8@ять товарную политику внCтри отраслевой напра2ленности (например, фирменные жилеты, юбки, брюки, ша@фы, га;стуки, блузкиАссортиментная политикаВ целом необхо4имо расширять 0ссортименBную политикC предприятия как в ш8рину, так и в глубину.

Рассмотрим возможную дополн8тельную вырCчку от реализац8и новых тов0рных групп на примере комплекта фирменн>й одежды для банковског> служаIего, нап@им5р, банка «ВТБ-24». &ветовая гамма банка – сине-красно-белаO. Комплект фирменной одежды будет состоять из следующих предметов одежды:

– юбка трикотажная, синяя;

– жилет трикотажный, синий;

– блузка шелковая или хлопчатобумажная, белая;

–галстук шелковый, желтый.

Затраты на ткань 1 комплекта по среднему размеру – 48, составят 1765 рублей, затраты на заработную плату и налоги 912 рублей. Прочие расходы составят 385 рублей.

Рассмотрим структуру затрат на изготовление 1 среднего комплекта спецодежды для банка в виде таблицы.

Таблица 13 – Состав затрат и эффективность производства 1 комплекта фирменной одежды для банка

Наименование статьи затратСумма, руб.Уд. вес., %Затраты на ткань, нитки и фурнитуру176557,6Заработная плата и отчисления на социальные нужды91229,8Содержание здания и оборудования1645,4Коммунальные расходы792,6Коммерческие и прочие расходы1424,6Итого расходы3062100Прибыль 438-Цена реализации3500-Рентабельность продаж, %12,5-

Таким образом, средняя цена реализации за 1 комплект одежды составит 3500 рублей, при этом доля прибыли предусмотрена в размере 438 рублей. Рентабельность продаж, таким образом, оставит 12,5%.

Рассчитаем возможную выручку от реализации партии комплектов спецодежды для работников «ВТБ 24»

Таблица 14 – Ожидаемая эффективность реализации 1 партии фирменной одежды для банка

аименование Aтать8 з0B@0тЗнаG5ние Количество ко<плектов в партии, шт.45СредняO цен0 реал8зации 1 комплекта, руб.3500Ожидаемая 2ыручка от реализации партии комплектов, тыс. руб.157,5Затраты на произво4ство и реализацию продукции, тыс. руб.137,8Прибыль от реализации, тыс. руб.19,7Рентабельность продаж, %12,5

В течение года подобных партий товара можно реализовывать до 9, степень обновляемости спецодежды в банке оставляет 1 раз в год по постоянным работникам, однако из-за текучести кадров в банке со средним штатом в 35 человек среднее количество комплектов составит порядка 45.

Рассмотрим возможный доход от реализации спецодежды для банков в течение года. (Таблица 15)

Таблица 15 – Ожидаемая эффективность реализации фирменной одежды для банка

Наименование статьи затратЗначение Количество комплектов в партии, шт.45Ожидаемое количество партий, ед. 9Предполагаемое количество комплектов, ед.405Средняя цена реализации 1 комплекта, руб.3500Ожидаемая выручка от реализации спецодежды для банков, тыс. руб.1417,5Затраты на производство и реализацию продукции, тыс. руб.1240,1Прибыль от реализации, тыс. руб.177,4

Таким образом, только за счет реализации комплектов спецодежды для банков ООО «Вернисаж сможет увеличить выручку от реализации спецодежды на 9,5% (отношение выручки от реализации новой продукции к сумме выручки спецодежды и одежды для работников новых товарных групп). В целом выручка от реализации продукции при прочих равных продажах фирма может увеличиться на 4,7%

Реализуя также фирменную одежду для офисов по индивидуальным заказам, фирма может получить до 24 заказов на среднюю сумму 38,4 тыс. рублей (при условии, что средняя партия составит 12 комплектов по 3200 рублей каждый). Общая сумма выручки от реализации данных товаров составит 921,6 тыс. рублей. Прибыль от реализации данных товаров составит 105 тыс. рублей, рентабельность продаж составит 11,4%

Также предлагается производить спецодежду для различных производственных подразделений предприятий города и края. Это могут быть предприятия хлебопекарной промышленности, молочной отрасли, алкогольного производства. За счет реализации спецодежды для производственных цехов на заводы и фабрики г. Ставрополя и других городов КМВ фирма может получить до 403 тыс. рублей выручки. В среднем мы рассчитываем на производство и продажу 310 комплектов по средней цене 1300 рублей. Прибыль от данной товарной группы составит 36,3 тыс. рублей, рентабельность реализации составит 9%.

Рассчитаем возможные доходы ООО «Вернисаж» от реализации продукции для различных предприятий.

Таблица 16 – Ожидаемая эффективность реализации фирменной одежды и спецодежды для предприятий различных отраслей

Наименование статьи затратЗначениеВыручка от реализации новой продукции, всего, тыс. руб.2742,1- в том числе от фирменной банковской одежды, тыс. руб. 1417,5- от продажи фирменной офисной одежды, тыс. руб.921,6- от продажи спецодежды производственного назначения, тыс. руб.403Общая ожидаемая выручка от реализации фирменной одежды для работников различных отраслей, с учетом результатов предыдущего года, тыс. руб.6079,1Себестоимость производства и реализации новых товарных групп, тыс. руб.2423,4Общая ожидаемая себестоимость от реализации фирменной одежды для работников различных отраслей, с учетом результатов предыдущего года, тыс. руб.2156,4Прибыль от реализации новых товарных групп, тыс. руб.318,7Общая ожидаемая прибыль от реализации фирменной одежды для работников различных отраслей, с учетом результатов предыдущего года, тыс. руб.585,7Рентабельность реализации новых товарных групп, %11,6Общая ожидаемая рентабельность реализации фирменной одежды для работников различных отраслей, с учетом результатов предыдущего года, тыс. руб.9,6Доля продукции для работников других отраслей в общем объеме продаж произведенной продукции, %18,4

Таким образом, выручка от реализации товарной продукции для работников различных отраслей увеличится на 82% и составит 6079,1 тыс. рублей, доля данной продукции составит 18,4% в общем объеме продаж, тогда как в 2010 году она составляла 11%.

Прибыль от реализации данных товарных групп составит 585,7 тыс. рублей, что в 2,2 раза больше значения 2010 года. Рентабельность реализации новых товарных групп составит 11,6%, в целом рентабельность реализации товаров для работников различных отраслей составит 9,6%, что на 1,6% больше, чем в 2010 году.

Рассмотрим возможные мероприятия в отношении договорной политики предприятия.(Таблица 17)

Таблица 17 – Мероприятия договорной политики ООО «Вернисаж»

Договорная политикаЦеновая политикаЦеновую политику необходимо формировать не только по принципу оправдания затрат, но и с учетом цен конкурентов, пожеланий потребителей и тенденциям развития рынкаСистема скидок и надбавокПредлагается применять систему скидок и надбавок:

- при заказе партии на сумму более 200 тыс. рублей – 3% скидки;

- при заказе партии на сумму более 350 тыс. рублей – 5% скидки;

- при заказе партии на сумму более 500 тыс. рублей – 7% скидки.

При условии отсрочки платежа предлагается применять систему надбавки на цену товара – 0,1% за каждый день отсрочкиУсловия поставки товара и его оплатыПредлагается организовать систему доставки товара до потребителя, что позволит увеличить сумму заказа на 5-10% в зависимости от дальности доставки и освободить склад от хранения товара покупателяКредитная политикаВозможна реализация товара в кредит через банк под 12% годовых для организации (остальной процент «накручивает» сам банк) Политика рекламных ценПри заключении первого договора с клиентом возможно применение рекламных цен, то есть снижение доли наценки

с 9-12% до 6-9% в зависимости от вида товара и сроков реализации заказа. в дальнейшем, если отношения станут долгосрочными, можно перейти от рекламных скидок на скидки постоянным клиентамПолитика дифференциации ценВ зависимости от запланированного бюджета организации за закупку спецодежды, возможностей оплаты, сроков сотрудничества с контрагентом предлагается использовать политику дифференциации цен с проработкой индивидуальных условий контракта по каждому отдельному случаю

За счет реализации договорной политики ООО «Вернисаж» может пожертвовать 16% прибыли, однако возможно увеличение количества договоров на 10%.

Данная система скидок и наценок применима в основном к коммерческим организациям, которых у ООО «Вернисаж» около 42% в общем количестве контрагентов. Таким образом, приращение выручки от реализации продукции произойдет на 1274 тыс. рублей (30335 * 42% коммерческих контрагентов * 10% ожидаемого прироста доходов за счет скидок и наценок).

Бюджетные организации получают строго фиксированные суммы на закупку спецодежды и медоборудования, к тому же договорные отношения с ними устанавливаются через тендерные торги, в которых можно в качестве положительных сторон претендента предложить подарки от ООО «Вернисаж» - ручки, блокноты, стикеры для медработников.

Рассмотрим также возможные мероприятия по распределительной политике ООО «Вернисаж»

Таблица 18 – Мероприятия распределительной политики ООО «Вернисаж»

Распределительная политикаАнализ и выбор каналов распределения товараВ основном продукция реализуется через посредников. Предлагается организовать самостоятельную сеть мелкооптовых и розничных торговых точек в городах г. Ставрополе и в КМВ. Маркетинг-логистикаНеобходимо более четко отслеживать сроки поставки тканей и фурнитуры, отгрузки товаров, своевременность оплаты товаровПолитика местонахождения потребителей и рынковВ настоящее время основными покупателями продукции являются организации г. Ставрополя. Целесообразен выход на рынок региона в целом.Политика поставокПредприятия зависит от поставщиков тканей и фурнитуры. Предлагается расширить каналы поставки материалов за счет поставщиков из Краснодарского края. Политика складирования готовой продукцииГотовая продукции хранится на складах в среднем от 4 дней до 6 месяцев. Предлагается оптимизировать наполняемость склада готовой продукцией за счет ужесточения требований по отгрузке товаров и организации вывоза продукции силами предприятия. Выбор посреднических организаций по распределению товараПредлагается расширить количество посреднических организаций, учитывая расширение специализации организации.

Таким образом, предлагается расширение мероприятий по распределению продукции ООО «Вернисаж» за счет увеличения каналов реализации продукции, и за счет организации самостоятельного вывода продукции. При этом запасы готовой продукции в среднем за год уменьшатся с 5205 тыс. рублей до 2673 тыс. рублей. За счет этого оборачиваемость готовой продукции сократится с 55 дней до 28 дней:

- 5205 тыс. рублей запасов готовой продукции * 320 рабочих дней / 30335 тыс. рублей выручки от реализации = 55 дней:

- 2673 тыс. рублей запасов готовой продукции * 320 рабочих дней / 30335 тыс. рублей выручки от реализации = 28 дней.

Рассмотрим также мероприятия, возможные в части коммуникативной политики предприятия.

Таблица 19 – Мероприятия коммуникативной политики ООО «Вернисаж»

Коммуникативная политикаОрганизация взаимодействия с субъектами системы маркетингаПредприятие должно продолжать все возможные виды общения с субъектами маркетинга, однако необходимо усилить взаимодействие с поставщиками, покупателями, более жестко отслеживать деятельность конкурентов и тенденции на рынке.Планирование и организация бизнес- коммуникацийНеобходимо составлять план работы с клиентами по месяцам, более детально отслеживать этапы реализацию договорных отношений, проводить планирование не только доходов организации, но расходов с учетом инфляции и возможных изменений на рынке.РекламаПомимо стандартных инструментов рекламы نелесообразнᐾ изготовление фирменно萹 атрибутиԲఽой продукции -Ġручек, календарей, блокнотов, стиغеровࠬ ؿакетов с фирменной символикой предприятияСтимулирование продажВ кач␵стве сти萼улирования продаж предлагается осԽовным оптовым покупᐰтелям п⑀едлагать в качестве подарков фирменную продукцию, а также скидки на закупаемые партии, бесплатные отсрочки по платежам постоянных клиентовПрямая рекламаНеобходимо в фирменных (медицинских, банковских) региональных печатных изданиях размещать рекламу о фирме, необходимо более эффективно использовать прямую рекламу по санаториям, банковским учреждениям, организациям.

Таким образом, коммуникативные мероприятия предназначены для усиления сбытовых функций предприятия. За счет рекламных кампаний и метода прямых пр␾дⰰж ООО сможет уԲеличить количество покупателейĠпр䐾дукции Ը ув␵личить объем продаж по предварительным под⑁четам на 12%. Затраты на изготовление сᑃвенирной рекламной 萿родукции составят 150 тыс. рублей, однако учитывая увеличение заинтересов䐰␽ности посредников в продаже, мы надеемся окупить эти затраты уже в течение 6 месяцев работы.

Рассмотрим ожидаемые результаты деятельности ООО «Вернисаж» с учетом всех предлагаемых мероприятий. Для этого проведем сравнительный анализ основных показателей деятельности в 2010 году и после реализации всех планируемых мероприятий.

С учетом реализации предложенных мероприятий основные показатели эффективности деятельности ООО «Вернисаж» увеличатся на 25%.

Таблица 20 – Ожидаемые результаты деятельности ООО «Вернисаж»

с учетом предлагаصмых мероприятий

Наиме␽ование пок䐰зателя2010Ƞг.耇План,

1 годИзменение плана к 2010г.ȇабсол., +;-от䐽ос., %࠱23ဇ4 5Выручкаꀠоᑂ реаػизации продук⑆ии, тыс. руб.30335379917656125- в тᐾмఠчисле от производства и реаᐻиԷации собственной продукции, тыс. руб.14864201425278135,5Доля производимой продукции в общем объеме продаж, %49534-Общая себестоимость, тыс. руб.28303342055902121Прибыль от реализации, тыс. руб.203237861754186Рентабельность продаж, %6,7103,3-Чистая прибы䘻ь, тысီ руб.54918031254耳28ؠентабԵльность деятельностиာ %1,84,72,9-Среднегодовая стоимость осؽовԽых средств, тыс. р䑃б.1006100࠶-䀱00Фондоотдача, р⑃б.ȳ0,237,耸7,耶‱25Загруженность производственной мощности, %334䀱,38,3-Среднегодовая стоимость запасов готовой продукции, тыс. руб.52052673-253251Оборачиваемость готؾвой продукции, дней5528-2751Численность работఽиков,耠чело␲екȳ131-䀇1Ȱ0Производительность труда, тыс. руб.978,䀵1225,5247‱25čТᐰк,Ġн␰ 25% увеличитсՏ выручԺа от реалᐸзации ిродукెии и соՁтавит 38 млн. рублейȬ на 7,6 р⑃бля,Ġили на 25% увели⑇ится фон␴оотдача 䐲 связи с ఽеизؼеннᐾстью стои䐼ости основных средств. Учитывая также неизменное количество 䑀аботн䐸ков, 䐿роиз␲одительность тీՃда таغже увеличится на 2‵% и составит 1225,5 тыс. рублей на 1 работника.

Доля выручки от производимой продукции в 2010 году составляла 49% продукции, с учетом реализации предлагаемых мероприятиᐹ ؾн԰ увصлиՇиᑂся до 53% и соста萲иూ 耲‰,1 млн. рублей.

Общая се萱естои఼ость проԴукции, даже с учетом увеличения закупؾчных цен наࠠперепр䐾дذваᐵмую продукцию, увел␸葇ится на 21% и состави䑂 ȳ4,2 млн. 䑀ублей. Прибы萻ь ᐾт реаᐻизации, таким об葀аԷом, увеличится нర 1,7 млн. рублей, или на†86%.

С учетом всех ожидаемых з␰трат на реализаՆию и п䑀одвижԵние продукции чистая прибыль предприяᑂия увеличится на 1,3 млн࠮ рублей, илᐸ в 3,3 раза и составит 1,8 млн. руԱл䘵й.

Загруженность ᐿроизводственно萹 мощностиĠпрصдприятий в 20舱0 году составляла 33%, с учетом увеличениՏ объемов прాизводимой продукции загруженность составит 41,3%, что говорит о возможном дальнейшем увеличении объемов производства.

Среднегодовая стоимость запасов готовой продукции в 2010 году составляла 5,2 млн. рублей, с учетом предлагаемых мероприятий по организации доставки продукции силами ООО запасы сократятся до 2,7 млн. рублей, что позволит сократить оборачиваемость с 55 до 28 дней.

Таким образом, за счет предлагаемых мероприятий по формированию комплекса маркетинга ООО «Вернисаж» сможет не только увеличить эффективность производственной деятельности и увеличить прибыльность и рентабельность деятельности, расширить отраслевые границы продукции, выйти на новые рынки сбыта и увеличить территориальный охват продукцией, но и укрепить конкурентные позиции предприятия.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ


Любое малое и среднее производственное предприятие зависит от той внешней среды, в которой оно функционирует. Предприятие взаимосвязано с органами государственной власти, населением той территории, на которой работает, законодательной и нормативно-правовой средой и самое главное с рынком, с многочисленными субъектами рыночных отношений, которые и составляют рыночную среду.  Последнее взаимодействие имеет для предприятия особое значение, потому что взаимодействия в рыночной среде осуществляются, как правило, в условиях жесткой конкуренции.

Компании в данных условиях для того, чтобы выжить и успешно вести свою деятельность, необходимо обладать конкурентными преимуществами.  Предприятие, осуществляющее свою деятельность в конкурентной рыночной среде, ведет постоянную борьбу за потребителя. Для того,  чтобы занять своё место под солнцем, предприятие предлагает продукцию высокого качества и по доступной цене. Однако, в современных условиях, этого оказывается недостаточным. Всё большее значение для развития малого и среднего бизнеса в производстве приобретают другие информационные и маркетинговые компоненты, такие как разработка и постановка механизма совершенствования продукта/услуги и ассортиментной матрицы, механизмов реализации эффективной ассортиментной политики, механизма ценового стимулирования формирования каналов сбыта и мероприятий по стимулированию сбыта продукции.

Общее количество российских фирм-производителей спецодежды с учетом мелких производств колеблется от 2 до 5 тысяч. По разным данным объем рынка спецодежды в 2010 году составил порядка $1 млрд. В среднем российские предприятия ежемесячно тратят на приобретение средств защиты для одного человека 5 – 9 долларов, что значительно ниже европейских показателей.

Наибольшая доля рынка принадлежит сегменту одежды (51%). Доля обуви и средств индивидуальной защиты (СИЗ) примерно одинакова (27% и 22% соответственно). Однако, по прогнозам участников рынка, к 2010 году доля обуви и СИЗ вырастет соответственно до 29% и 36%. Это связано с адаптацией российских ГОСТов к европейским нормам.

Рост рынка спецодежды составляет 15–20% в год, причем эти темпы, по мнению экспертов, в дальнейшем будут ускоряться.

Участники рынка признают, что доля иностранных производителей постепенно увеличивается, особенно в сегменте средств индивидуальной защиты. В то же время среди западных компаний пока не наблюдается тенденции к переносу производства на территорию России.

Сейчас 80% претензий к российским производителям спецодежды предъявляется из-за низкого качества тканей.

Рабочая одежда средней стоимости или «евроодежда» - самый распространенный на сегодняшний день вид спецодежды.

Уровень спроса на спецодежду определяется как качественными изменениями в производственно-технологической культуре, так и динамикой объема производства в секторах, где широко используются спецодежда. Спрос на спецодежду во многих случаях зависит от финансового состояния потребителей и их готовности приобретать данный вид продукции, который многими компаниями рассматривается как необходимый.

Рынок спецодежды напрямую зависит от действующего законодательства. По оценкам специалистов, существующие нормы в России очень сильно отстают от европейских, поэтому, даже если новые нормы хотя бы слегка приблизятся к европейским стандартам, рынок может показать весьма существенный скачок.

ООО «Вернисаж» начало свою деятельность в 2000 году, организация занимается закупкой и оптовой продажей медицинской спецодежды и инвентаря.

Анализ основных показателей деятельности предприятия за период исследования показал, что выручка от реализации за исследуемый период увеличилась в два раза и составляет 30, млн. рублей, численность сотрудников увеличилась на 4 человека, или на 40% и составляет 31 человек. Производительность труда увеличилась на 45% и составляет 978,5 тыс. рублей на 1 сотрудника.

Учитывая тот факт, что за исследуемый период закупочные цены на ткани и фурнитуру увеличивались, то себестоимость продукции выросла больше, чем выручка – в 2,2 раза.

Прибыль от реализации увеличилась на 92%. Рентабельность продаж снизилась на 0,3% и составляет в 2009 году 6,7%. Чистая прибыль увеличилась на 295 тыс. рублей, или в 2,2 раза, и составила в 2010 году 549 тыс. рублей. рентабельность деятельности, таким образом, увеличилась на 0,1% и составила в 2010 году 1,8%. Данный показатель немного выше среднего показателя в отрасли (1,2%), что объясняется отсутствием в отрасли в городе большого количества конкурентов.

Основными видами продукции, которые реализует ООО «Вернисаж», является специальная медицинская одежда и инвентарь по товарным группам. Распределение долей этих видов продукции выглядит следующим образом: наибольший удельный вес в структуре товарной продукции занимает группа «Спецодежда» - 38%, 26% занимает группа «Медицинский инвентарь», «Спецобувь» занимает 16% от общего объема продаж, «индивидуальные » - 11%, «медицинское оборудование» - 6% инструменты – 3%.

Основными поставщиками продукции для ООО «Вернисаж» являются: СП «Интернейшнл Medicom», ООО «Новые технологии», ООО «ТД «СпецОпт», ИП Багдасарян А.А.

Основными покупателями являются: розничные и мелкооптовые магазины специальной медицинской одежды г. Ставрополь, а также частные клиники и физические лица (врачи, медсестры, студенты медицинских учреждений).

Анализ эффективности основных ресурсов предприятия - материальных, трудовых и финансовых показал следующее:

Учитывая повышение производительности труда и увеличение размеров деятельности предприятия, фонд оплаты труда увеличился на 60% и составил в 2010 году 2,5 млн. рублей. Однако данное увеличение фонда оплаты труда связано не с резким повышением заработной платы, которая увеличилась на 800 рублей и составляет в 2010 году 6800 рублей. Увеличение связано с расширением штатного количества работников.

Товарооборот увеличился на 105%, в связи с этим производительность труда одного работника выросла на 45% или 305 тыс. руб., а производительность руда работников производства и торговли увеличилась на 341,6 тыс. рублей, или на 39%.

Сумма прибыли от реализации на 1 работника в 2008 году составляла 269,5 тыс. рублей, в 2010 году данный показатель увеличился на 73 тыс. рублей, или на 27%. Сумма чистой прибыли в 2008 году на 1 работника составляла 11,5 тыс. рублей, в 2010 году она увеличилась на 6,2 тыс. рублей и составила 17,7 тыс. рублей, в процентом соотношении пророст составил 54%.

Фондоотдача в 2010 году составила 30,2 тыс. рублей, что на 15,5 тыс. рублей больше значения 2008 года. Фондоемкость, соответственно, снизилась с 7 копеек основных средств на 1 рубль выручки от реализации продукции в 2008 году до 3 копеек в 2010 году. Фондовооруженность также снизилась с 45,8 тыс. рублей основных средств на 1 работника в 2008 году до 32,5 тыс. рублей на 1 работника в 2010 году. Данное уменьшение произошло вследствие того, что стоимость основных средств за исследуемый период не изменилась, тогда как численность персонала увеличилась на 41%.

Оборотные средства предприятия в 2010 году увеличились на 5,5 млн. руб. Это объясняется тем, что товарооборот за последние годы имел тенденцию к росту за счет увеличения запасов. Учитывая увеличение оборотных средств большими темпами, можно говорить о снижении значения коэффициента оборачиваемости оборотных средств с 3,7 в 2008 году до 3,2 в 2010 году.

Продолжительность одного оборота в 2008 году составляла 87,6 дня, в 2010 году – 101 день. Это достаточно низкий показатель для торгового предприятия, однако причиной такого явления является большая дебиторская задолженность государственных медицинских учреждений – свыше 6 млн. рублей.

В 2010 году возросли затраты по всем статьям. Особенно увеличились затраты на приобретение сырья, материалов и готовой продукции. Если в 2008 году данные затраты составляли 56% в общей структуре затрат, то в 2010 году они увеличились до 66,4%. Затраты на оплату труда в структуре затрат составляли в 2008 году 10,8%, в 2010 году их доля снизилась до 8,8%. В целях экономии предприятию пришлось снижать затраты на продвижение продукции. Если в 2008 году коммерческие и прочие расходы составляли 14,3% в структуре затрат, то в 2010 году они снизились до 7,5%.

ООО «Вернисаж» относится к группе малых производственных предприятий текстильной промышленности, осуществляющих параллельно реализацию собственной и отраслевой продукции крупным, средним, мелким оптом и в розницу.

Наибольший рост продаж пришелся на товарную группу «Одежда для работников других отраслей» - 250%, «Спецодежда» увеличили объем продаж на 129%, «Медицинский инвентарь» и «Спецобувь» выросла почти в 2 раза. «Медицинское оборудование» увеличило объемы продаж на 76%, «Инструменты» увеличились на 53%.

Рост группы одежды для других отраслей объясняется тем, что в последнее время возрастает популярность использования спецодежды в различных отраслевых организациях. Так, модным стало использование спецодежды в банковских структурах, промышленных организациях, офисах и организациях жилищно-коммунального хозяйства.

Так, за последние 2 года ООО «Вернисаж» осуществило реализацию заказов на пошив спецодежды для работников «Горзеленстроя», одного санатория и 3-х офисов, специализирующихся на работе с ценными бумагами и оказании консультационных услуг.

Наибольший уровень рентабельности также приходится на товарную группу «Одежда для работников других отраслей» – 9,06% в среднем за период исследования, следующей по величине рентабельности выступает группа «Спецодежда» - 8,27% в среднем за период исследования.

Большинство товарных групп имеют ярко выраженную сезонность продаж. Так, основные товарные группы, такие как «Спецодежда» и «Медицинский инвентарь» резко сокращают объем продаж в летние месяцы в связи с отпусками работников.

Рост продаж перед новым годом и в первые месяцы нового года объясняется тем, что финансирование многих бюджетных организации по статьям «одежда» и «оборудование» осуществляется либо в конце календарного года, либо в начале.

Товарная группа «Одежда для работников других отраслей», наоборот, имеет тенденцию увеличения в летние месяцы, что связано с определением уже финансового положения на год, и как часто случается, списыванием средств для уменьшения финансового результата организации за полугодие. Данные организации, как правило, не зависят от бюджетных средств, и сезонность здесь проявляется по другим причинам.

Общая тенденция продаж имеет сезонность, снижение объема выручки приходится на летние месяцы, тогда как осенью выручка увеличивается и достигает своего пика в зимние месяцы. Необходимо снижать зависимость производства и реализации от времени года, для чего предлагается увеличить объем предложения товаров для других отраслей.

Мы считаем, что предприятие должно укрепить свои конкурентные позиции за счет расширения товарного ассортимента за счет пошива спецодежды для банковского сектора, офисных работников, работников промышленных предприятий, формирования гибкой ценовой политики, организации системы скидок, пошива не стандартной, а штучно продукции по индивидуальным лекалам, создания сети мелкооптовых и розничных продаж, открытия филиала в г. Ставрополе, г. Пятигорске. Анализ цен на оптовые продажи по этим городам показал, что «Вернисаж» будет обладать конкурентным преимуществом и сможет увеличить как объемы продаж, так и долю на рынке.

Формирование мероприятий комплекса маркетинга предлагается осуществлять по всем возможным направлениям.

Рассмотрим возможные мероприятия товарной политики ООО «Вернисаж».

Для данной составляющей комплекса маркетинга предлагаются следующие мероприятия:

необходимо обеспечить возможность пошива по индивидуальным заказам и лекалам;

обеспечить качество товара за счет использования более качественных материалов;

необходимо продвигать продукцию именно под маркой «Вернисаж» и обеспечивать ее узнаваемость;

необходимо проводить дифференциацию товара за счет добавления в товарный ассортимент продукции для банков, офисов и производственных цехов;

необходимо расширять товарную политику внутри отраслевой направленности (например, фирменные жилеты, юбки, брюки, шарфы, галстуки, блузки.

Рассмотрим возможную дополнительную выручку от реализации новых товарных групп на примере комплекта фирменной одежды для банковского служащего, например, банка «ВТБ-24». Цветовая гамма банка – сине-красно-белая. Комплект фирменной одежды будет состоять из следующих предметов одежды:

- юбка трикотажная, синяя;

- жилет трикотажный, синий;

- блузка шелковая или хлопчатобумажная, белая;

- галстук шелковый, желтый.

Затраты на ткань 1 комплекта по среднему размеру – 48, составят 1765 рублей, затраты на заработную плату и налоги 912 рублей. Прочие расходы составят 385 рублей.

Средняя цена реализации за 1 комплект одежды составит 3500 рублей, при этом доля прибыли предусмотрена в размере 438 рублей. Рентабельность продаж, таким образом, оставит 12,5%.

В течение года подобных партий товара можно реализовывать до 9, степень обновляемости спецодежды в банке оставляет 1 раз в год по постоянным работникам, однако из-за текучести кадров в банке со средним штатом в 35 человек среднее количество комплектов составит порядка 45.

Таким образом, только за счет реализации комплектов спецодежды для банков ООО «Вернисаж сможет увеличить выручку от реализации спецодежды на 9,5%. В целом выручка от реализации продукции при прочих равных продажах фирма может увеличиться на 4,7%

Реализуя также фирменную одежду для офисов по индивидуальным заказам, фирма может получить до 24 заказов на среднюю сумму 38,4 тыс. рублей. Общая сумма выручки от реализации данных товаров составит 921,6 тыс. рублей. Прибыль от реализации данных товаров составит 105 тыс. рублей, рентабельность продаж составит 11,4%

Также предлагается производить спецодежду для различных производственных подразделений предприятий города и края. Это могут быть предприятия хлебопекарной промышленности, молочной отрасли, алкогольного производства. За счет реализации спецодежды для производственных цехов на заводы и фабрики г. Ставрополя и других городов КМВ фирма может получить до 403 тыс. рублей выручки. В среднем мы рассчитываем на производство и продажу 310 комплектов по средней цене 1300 рублей. Прибыль от данной товарной группы составит 36,3 тыс. рублей, рентабельность реализации составит 9%.

Таким образом, выручка от реализации товарной продукции для работников различных отраслей увеличится на 82% и составит 6079,1 тыс. рублей, доля данной продукции составит 18,4% в общем объеме продаж, тогда как в 2010 году она составляла 11%.

Прибыль от реализации данных товарных групп составит 585,7 тыс. рублей, что в 2,2 раза больше значения 2010 года. Рентабельность реализации новых товарных групп составит 11,6%, в целом рентабельность реализации товаров для работников различных отраслей составит 9,6%, что на 1,6% больше, чем в 2010 году.

Возможные мероприятия в отношении договорной политики предприятия можно обозначить следующим образом:

- ценовую политику необходимо формировать не только по принципу оправдания затрат, но и с учетом цен конкурентов, пожеланий потребителей и тенденциям развития рынка;

- предлагается применять систему скидок и надбавок:

- при заказе партии на сумму более 200 тыс. рублей – 3% скидки;

- при заказе партии на сумму более 350 тыс. рублей – 5% скидки;

- при заказе партии на сумму более 500 тыс. рублей – 7% скидки.

- при условии отсрочки платежа предлагается применять систему надбавки на цену товара – 0,1% за каждый день отсрочки;

- предлагается организовать систему доставки товара до потребителя, что позволит увеличить сумму заказа на 5-10% в зависимости от дальности доставки и освободить склад от хранения товара покупателя;

- возможна реализация товара в кредит через банк под 12% годовых для организации;

- при заключении первого договора с клиентом возможно применение рекламных цен, то есть снижение доли наценки с 9-12% до 6-9% в зависимости от вида товара и сроков реализации заказа. В дальнейшем, если отношения станут долгосрочными, можно перейти от рекламных скидок на скидки постоянным клиентам;

- в зависимости от запланированного бюджета организации за закупку спецодежды, возможностей оплаты, сроков сотрудничества с контрагентом предлагается использовать политику дифференциации цен с проработкой индивидуальных условий контракта по каждому отдельному случаю

За счет реализации договорной политики ООО «Вернисаж» может пожертвовать 16% прибыли, однако возможно увеличение количества договоров на 10%. Данная система скидок и наценок применима в основном к коммерческим организациям, которых у ООО «Вернисаж» около 42% в общем количестве контрагентов. Таким образом, приращение выручки от реализации продукции произойдет на 1274 тыс. рублей.

Возмож=Kе мероприятия по распределительн>й п>литике ООО «Вернисаж» <ожно предста2ить в следующем виде:

- в основном продукц8я реализуется через посредников. Пре4лагается организовать Aамост>ятельную сеть мелкооптовых 8 розничных торговых точек в городах КМВ и в г. Ставрополе;

- необходимо более четко отслеживать сроки поставки тканей и фурнитуры, отгрузки товаров, своевременность оплаты товаров;

- в настоящее время основными покупателями продукции являются организации г. Ставрополя. Целесообразен выход на рынок региона в целом;

- предприятия зависит от поста2щик>в тканей и DCрнитуры. Предл0гается расш8рить каналы посBа2ки материалов за счет поставщико2 из Краснодарского края;

- г>товая продукции хран8тся н0 складах в среднем от 4 дней до 6 месяцев. Предлагается оптимизировать наполняемость склада готовой продукцией за счет ужесточения требований по отгрузке товаров и организации вывоза продукции силами предприятия;

- предлагается расширить количество посреднических организаций, учитывая расширение специализации организации.

Таким образом, предлагается расширение мероприятий по распределению продукции ООО «Вернисаж» за счет увеличения каналов реализации продукции, и за счет организации самостоятельного вывода продукции. При этом запасы готовой продукции в среднем за год уменьшатся с 5205 тыс. рублей до 2673 тыс. рублей. За счет этого оборачиваемость готовой продукции сократится с 55 дней до 28 дней.

Рассмотрим также мероприятия, возможные в части коммуникативной политики предприятия:

- предприятие должно продолжать все возможные виды общения с субъектами маркетинга, однако необходимо усилить взаимодействие с поставщиками, покупателями, более жестко отслеживать деятельность конкурентов и тенденции на рынке;

- необходимо составлять план работы с клиентами по <есяцам, более детально отсл5ж8вать этапы реализацию договор=ых отношений, проводить планировани5 не только доходов организаци8, но расходов с учеBом инфляFии и возможных 8змене=ий на рынк5;

- по<имо Aтанда@тных инструментов рекламы целесообразно изготовление фирм5нной атрибут8вной п@>ду:ци8 - ручек, календарей, б;окнотов, ст8кер>в, пакетов с фирменно9 симв>лико9 ?редприятиO;

- в качестве стимулир>вания продаж предлагается основным оптовым ?окупателям предлагать в качеств5 подарков фирм5нную продукциN, а также скидки на закупаемые партии, бесплатные отсрочки по платежам постоянных клиентов;

- необходимо в фирменных (медицинских, банковских) региональных печатных изданиях размещать рекламу о фирме, необходимо более эффективно использовать прямую рекламу по сан0ториям, ба=ковским уGрежд5ниOм, организациям.

За счет рек;амных кам?аний и метода прямых про4а6 ООО сможет увеличить количество покуп0телей продукции и увеличить объем продаж по предварительным подсчетам на 12%.

З0траты на изгоBовление сувенирной ре:ла<ной продукции соAтавят 150 тыс. рублей, одн0ко уGиты2ая увеличение заинтересованности ?осред=и:ов в продаже, мы н0д5емся окупить эти затраты уже в течение 6 месяцев ра1оты.

С учетом реализации предло6ен=Kх мероприяBий основные показатели эDфективн>сти деятельности ООО «Вернисаж» увеличатся на 25%.

Так, на 25% увеличится выручка от реализации продукции и составит 38 млн. рублей, на 7,6 рубля, или на 25% увеличится фондоотдача в связи с неизменностью стоимости основных средств.

Учитывая также неизменное количество работников, производительность труда также увеличится на 25% и составит 1225,5 тыс. рублей на 1 работника.

Доля выручки от производимой продукции в 2010 году составляла 49% продукции, с учетом реализации предлагаемых мероприятий она увеличится до 53% и составит 20,1 млн. рублей.

Общая себестоимость продукции, даже с учетом увеличения закупочных цен на перепродаваемую продукцию, увеличится на 21% и составит 34,2 млн. рублей. Прибыль от реализации увеличится на 1,7 млн. рублей, или на 86%.

С учетом всех ожидаемых затрат на реализацию и продвижение продукции чистая прибыль предприятия увеличится на 1,3 млн. рублей, или в 3,3 раза и составит 1,8 млн. рублей.

Загруженность производственной мощности предприятий в 2010 году составляла 33%, с учетом увеличения объемов производимой продукции загруженность составит 41,3%, что говорит о возможном дальнейшем увеличении объемов производства.

Среднегодовая стоимость запасов готовой продукции в 2010 году составляла 5,2 млн. рублей, с учетом предлагаемых мероприятий по организации доставки продукции силами ООО запасы сократятся до 2,7 млн. рублей, что позволит сократить оборачиваемость с 55 до 28 дней.

Таким образом, за счет предлагаемых мероприятий по формированию комплекса маркетинга ООО «Вернисаж» сможет:

- увеличить эффективность производственной деятельности;

- увеличить прибыльность и рентабельность деятельности;

- расширить отраслевые границы продукции;

- выйти на новые рынки сбыта;

- увеличить территориальный охват продукцией;

- укрепить конкурентные позиции предприятия.

Список использованных источников


1. Дорошев, В. И. Введение в теорию маркетинга / В. И. Дорошев. – М.: ИНФРА, 2005.– 258с.

2. Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер – М.: Прогресс,  2005. –


734 с.

3. Дихтль, Е. А. Практический маркетинг. Учебное пособие / Е. А. Дихтль, С. М. Ервин, Х. В. Херагин – М.: Высшая школа, 2002. – 140 с.

4. Голубков, Е.П. Маркетинг: стратегия, планы, структуры / Е.П. Голубков – М.: Дело, 1995. – 318 с.

5. Хлусов, В.П. Основы маркетинга / В.П. Хлусов – М.: Издательство ПРИОР, 2010. – 260 с.

6. Эрмашвили, Н.Д. Маркетинг: Учебник для ВУЗов. / Н.Д. Эрмашвили – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008 – 623 с.

7. Амблер, Т. Практический маркетинг /Т. Амблер – СПб.: Издательство Питер, 2006. – 400 с.

8. Уткин, Э.А. Маркетинг / Под. Ред. проф Э.А. Уткина – М.: Ассоциация авторов и издателей Тандем. Издательство ЭКМОС, 2008.

9. Сергеева, С.Е. Эффективный маркетинг – ключ к успеху компании / С.Е. Сергеева // Маркетинг в России и за рубежом. – 2000. – № 2. – С.114-120.

10. Ноздрева, Р.Б. Маркетинг: как побеждать на рынке / Р.Б. Ноздрева, Л.И. Цыгичко – М.: Финансы и статистика, 2008. – 327 с.

11. Багиев, Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии / Г.Л. Багиев – СПб.: Обл. правл. ВНТОЭ, 2006. – 240 с.

12. Вайсман, А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху / А. Вайсман пер. с нем. - М.: АО Интерэксперт, Экономика, 2008. – 344 с.

13. Федько, В.П. Основы маркетинга: 100 экзаменационных ответов / В.П. Федько, Н.Г. Федько - Ростов н/Д: Издательский центр МарТ, 2008. – 448 с.

14. Бейти, В. Агрессивный маркетинг или партизанская война в малом бизнесе: Сборник по материалам американских авторов: В. Бейти, Г. Дайбла, П. Гленн – Самара: Самарский дом печати, 2009. – 280 с.

15. Завьялов, П.С. Формула успеха: маркетинг / П.С. Завьялов, В.Е. Демидов – М.: ЮНИТИ, 2008. – 387 с.

16. Голубков, Е.П. Маркетинг. Учебное пособие / Е.П. Голубков – М.: Изд. дом Дриада, 2000. – 262 с.

17. Котлер, Ф. Управление маркетингом: анализ, планирование и контроль / Ф. Котлер – М.: ИНФРА-М, 2004. – 434 с.

18. Афанасьев, М.П. Маркетинг: стратегия и тактика развития фирмы / М.П. Афанасьев – М.: Издательский центр Книга, 2005. – 304 с.

19. Голубков, Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры / Е.П. Голубков – М.: Издательско-торговый дом Русская Редакция, 2005. – 261 с.

20. Хайем, А. Маркетинг для «чайников»: Пер. с англ / А. Хайем – Киев: КiевПрес, 2006. – 258 с.

21. Дихтль, Е. Практический маркетинг / Е. Дихтль, Х. Хершген – М.: Высшая школа, 2005. – 369 с.

22. Хруцкий, В.Е. Современный маркетинг / В.Е. Хруцкий – М.: ИНФРА-М, 2008. – 436 с.

23. Соловьев, Б.А. Маркетинг / Б.А. Соловьев – М.: ЮНИТИ-ДАНА,


2008. – 381 с.

24. Лазурко, Н.В. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии / Н.В. Лазурко – М.: Владос, 2006. – 272 с.

25. Градов, А.П. Организационная структура и функции  службы маркетинга предприятия: Учебное пособие / А.П. Градов – СПб.: ИК Невский проспект, 2006. – 92 с.

26. Завьялов, П.С. маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие / П.С. Завьялов – М.: ИНФРА-М, 2008. – 327 с.

27. Маркетинг: выбор лучшего решения / Е.П. Голубков и [др]. – М.: Экономика, 2010. – 372 c.

28. Акулич, И.Л. Основы маркетинга / И.Л. Акулич, Е.В. Демченко. - 2-е изд., испр. - М.: Высшая школа, 2010. – 236 с.

29. Календжяна, С.О. Как составить план по маркетингу торговой компании: Пер. с англ. / Календжяна С.О. – М.: Дело, 2008. – 80 с.

30. Герчикова, И.Н. Менеджмент / И.Н. Герчикова – М.: ЮНИТИ, 2008. – 486 с.

31. Любанова, Т.П. Знакомьтесь, маркетинг! / Т.П. Любанова, Н.А. Калашникова – Ростов н/Д: РО ВОИВТ, 2005. – 170 с.

32. Основы маркетинга / Ф. Котлер и [др]. – Второе европейское издание. – М.: ИНФРА-М, 2009. – 652 с.

33. Аникеев, С.Н. Методика разработки плана маркетинга / С.Н. Аникеев – М.: Фолиум, 2006. – 131 с.

34. Ансофф, И. Новая корпоративная стратегия / И. Ансофф – СПб.: Питер, 2009. – 329 с.

35. Шкардун, В. А. Оценка готовности предприятия к реализации маркетинговой стратегии / В.А, Шкардун, Т.И. Ахтямов // Маркетинг. – 2010. – № 3. – С.23-26

36. Рыбальченко, И.А. Практические методы разработки и анализа товарной стратегии предприятия на основе внутренней вторичной информации – Данные сайта http://www.cfin.ru/marketing. – 2010

37. Герчикова, М.А. Практический менеджмент / М.А. Герчикова – М.: ИНФРА-М, 2008. – 250 с.

38. Ковалев, А.И. Маркетинговый анализ / А.И. Ковалев, В.В. Войленко – М.: Центр экономики и маркетинга 2004. – 176 с.

39. Генри, А. Маркетинг: Принципы и стратегия. Учебник для вузов / А. Генри – М.: ИНФРА-М., 2005. – 273 с.

40. Мескон, М. Основы менеджмента / М. Мескон, Ф. Хедоури – М.: Дело, 2008. – 655 с.

41. Буров, В.П. Бизнес-план. Методика составления. Реальный пример / В.П. Буров, В.А. Морошкин, О.К. Новиков – М.: Издательствово ЦИПКК АП, 2001. – 193 с.

42. Пешкова, Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы / Е.Н. Пешкова – М.: Ось-89, 2006. – 368 с.

43. Ромат, Е.В. К вопросу об оценке эффективности рекламы / Е.В. Ромат // Маркетинг и реклама. – 2008. – № 53. – С.48-49

44. Быкова, Е.В. Финансовое искусство коммерции / Е.В. Быкова, Е.С. Стоянова - М.: Перспектива, 2006. – 154 с.

45. Андреев, С. И. Принятие решений в маркетинговых ситуациях / С.И. Адреев // Маркетинг в России и за рубежом. – 2010. – №1. – С.28-36.

46. Голубков, Е.П. Основы маркетинга / Е.П. Голубков – М.: Финпресс, 2005. – 342 с.

47. Большаков, А.С. Менеджмент: Учебное пособие / А.С. Большаков - Спб.: Питер, 2008. – 160 с.

48. Уткин, Э.А. Управление фирмой / Э.А. Уткин – М.: Акалис, 2006. –


516 с.

49. Горяев, И.П. Маркетинг: Словарь-справочник / И.П. Горяев – М.: Кимр, 2006. – 208 с.

50. Голубков, Е.П. Маркетинг как концепция рыночного управления / Е.П. Голубков // Маркетинг в России и за рубежом. – 2008. – № 2. – С.95-113.

51. Барышева, А.В. Лицом к клиенту / А.В. Барышева // Маркетинг в России и за рубежом. – 2008. № 3. – С.72-83.



52. Капустина, Н.Е. Теория и практика маркетинга в США/Н.Е. Капустина – М.: Дело, 2008. – 277 с.



Поделитесь с Вашими друзьями:
1   ...   7   8   9   10   11   12   13   14   15

Похожие:

Объектом исследования iconСпециальность
Объектом исследования в период прохождения производственной практики в ООО «Автодормашсервис» стал аккумуляторный участок
Объектом исследования iconОбъектом исследования работы является земельные отношения
Они определяются национальными, социальными, экономическими и иными особенностями реализации функций земли как природного ресурса,...
Объектом исследования icon"Анализ подходов и концепций формирования систем документирования в организации"
Объектом исследования является формирование систем документирования в организации на примере ООО «дштонц»
Объектом исследования iconОтветы на вопросы: Понятие «семья» и его определения в различных областях научного знания
Проблема семьи как сложного социального явления становится объектом исследования многих наук, которые выделяют и изучают особые стороны...
Объектом исследования iconКонспект наблюдения за живым объектом (комнатные растения фикус)
Кейс 1 – составить конспект наблюдения за живым объектом
Объектом исследования iconТестирование как метод психолого-педагогического исследования
Тема изучения тестирования как метода психолого-педагогического исследования актуальна тем, что выявление межличностных отношений...
Объектом исследования iconПонятие исследования и основные его этапы
В современном менеджменте исследования являются, главным фактором успеха, главным фактором повышения эффективности управления
Объектом исследования icon«Виды исследования скважин»
Но в основе всей этой промышленности лежит большое количество оборудования для добычи нефти и обслуживающий его персонал. Важной...
Объектом исследования iconРешение следующего комплекса задач: Основные положения сертификации
Объектом являются задачи, цели, принципы и современные методы стандартизации в зарубежных странах
Объектом исследования iconВ психологии существуют различные способы получения информации, материала для исследования. Одним из таких методов является опрос. Он популярен в различных областях
Это позволяет быстрее получить и обработать нужную информацию для исследования. Успех применения опроса зависит от того, какая была...




База данных защищена авторским правом ©refnew.ru 2020
обратиться к администрации

    Главная страница
Контрольная работа
Курсовая работа
Теоретические основы
Методические указания
Методические рекомендации
Лабораторная работа
Рабочая программа
Общая характеристика
Теоретические аспекты
Учебное пособие
Практическая работа
История развития
Пояснительная записка
Дипломная работа
Самостоятельная работа
Общие положения
Экономическая теория
Методическая разработка
Физическая культура
Методическое пособие
Исследовательская работа
Направление подготовки
Общая часть
Теоретическая часть
Общие сведения
Техническое задание
Общие вопросы
Образовательная программа
Управления государственных
Федеральное государственное
Экономическая безопасность
Конституционное право
реакция казахского
Основная часть
Организация работы
Техническое обслуживание
Российская академия
Понятие сущность
Усиление колониальной
прохождении производственной
Обеспечение безопасности
программное обеспечение
Выпускная квалификационная
квалификационная работа
муниципальное управление
Теория государства
Уголовное право
Математическое моделирование
Административное право
Название дисциплины
Земельное право